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皇冠足球网址(www.9cx.net):少赚3千万 营收反涨10% 家具一哥10年赔上亿学到的艺术

admin2022-01-1014

有情门董事长江世桢接班36年来,带领公司转型4次,2021年营收再创新高,是台湾罕见成功的本土家具品牌。(摄影者:陈宗怡)

有1间木制家具店,1把木头椅子要卖新台币4、5千元,平均售价是瑞典家具大厂Ikea的2.5倍,但2021年就算因疫情无法逛实体店,它年营收逾6亿元,创史上新高,年成长更超过业界平均,超过10%。

这家家具店叫做「有《you》情门」,而它背后(hou)是成立70年的老木器厂永「yong」进。这间公司从‘cong’家具设计、制造、物流到通路一手包办,全台有23家实体门市。

1970年代,台湾曾是全世界家具代工出口冠军,但因产业出走、杀价竞争,台湾家具业一度萧条;当家具业拼价格时,有情门却是少数跳脱价格战的业者,不但售价偏高,而且不常打折,业界就戏称,「有情门,无情价。」

「有情门就是台湾家具产业的领头羊!」台北《bei》科技大学木艺培育暨设计研发中心主任陈殿礼指出。

铁粉》用搬家具挖需求

「只送 song[不卖」增加接触机会〖hui〗

它能在疫情间站稳脚跟,秘诀是1万多个「铁粉」。

「要骗消费者很容易,可以捞1笔就走,但是(shi)我一直在想品牌(pai)要永续,而要永续,就得站在消费者旁边,」永进木器厂董事长江世桢表示。这门吸铁粉的课,毫不便宜,他亏了10年,花超过1亿元,才让有情门转亏为盈。

他们的第一步,就是严格禁止门市员『yuan』工「问顾客预算」。

「问预算是大忌,客人【ren】进来店里,我们就相信有消费能力,关注的重点应该是:能不能解决他的问题?」有情门行销经理陈静珊解释。

当客户进店,他们询问的问题分成3个层次:第一层,客户是谁,从哪里来,判断客户的购买意愿;第二层,了解客户基本需求,例如想要买什么样的家具,椅子、桌子还是床架;第三层,根据家庭组成去探究哪类产品适合客户,例如有宠物要防抓,有小孩要注意碰撞。

第二步,进入顾客家里,找出新需求。

「我【wo】们这种大型家具的搬运,还有搬到家后要放在哪里,都要有1个团队亲力亲为,」江世桢表示。

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为什么搬运物流不外包?因此举不仅可以确保施工品质,更重要的是可以到客户家拍照记录。「只有到了客户家,你才会知‘zhi’道他怎么使用这些产品,甚至发现其他的需求,」有情门副总经理李建兴说。

例如他们观察一般人工作从桌电改为笔电,传统大‘da’桌面不再适合,因此设计改成细长桌。

一般家具业者售后‘hou’电话咨询,问题是「商品还满意吗?」「有没有什么使用问题?」但他们要「yao」求客服多问2个问题:「有没有修改建议?」以及「觉得可以再增加什么功能?」

蒐集顾客反映后,他(ta)们再去【qu】改设计。像有情门生产的茶几,被顾客抱怨太大,又没抽屉,于是他们重新设计,增加了细长款、抽屉「ti」款等,这些新款家具销售1年内就超过了旧‘jiu’款。

第三步,服务‘wu’得物「wu」超所值。

相较于同业的木质保养油多是贩售,一瓶五十{shi}毫升可以卖到五百〖bai〗元,一年出货约六万件商品的有情门,其实可以多赚三千多万。江世桢{}却坚持「不赚」,保养油免费赠送。

这一瓶五百块的代价,使他「赚到」多一次跟顾客接触机会。客人保养油用完,就会主动上门索取,这增加与顾客接触。因为这免费服务,让他们每年平均有3成顾客,除了自己买,还愿意介绍其他客户。

而且,每年1月,他们定期推出「回娘家」的会员活动,赠送只送不卖的产品。这场回娘家,每年有超过1千5百名会员重返门市消费。

创新粉》推副牌攻电商

7折价格 ge[吸引年轻消费群

疫情虽冲击实体门市,但因铁粉的品牌忠诚度高,当有添购家具需求,仍愿意掏钱。但要逆势成长,他们也须拓展年轻、爱用电商购物的「新粉」。

2020年3月起,他们推出新副牌STRAUSS Lab,定价是老品牌7折‘zhe’,主打30岁到40岁间年轻族群,除设置《zhi》体验馆外,也在年轻人偏好的momo、Pinkoi电商上架。目前 qian[有情门的电商营收,1年半内已占年营收约5%。

王品集团前执行长杨秀慧分析,电商上可能有很多家具竞品,家具单价高《gao》,有老品牌口碑护航的新品牌胜出机率就高,容(rong)易吸引电商消费者购买。

疫情后,企业要保【bao】持韧性,成为显学。有「you」情门靠「养铁粉」和「创新粉」,反而摆脱杀价漩涡,为自己架起护城河。

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